매출 하락기, 광고비를 줄여야 한다면
반드시 지켜야 할 5가지 원칙

매출이 줄거나 비수기가 오면 광고비부터 줄이고 싶어져요. 근데 어떻게 줄이느냐에 따라 회복이 빠를 수도 있고, 다음 시즌에 처음부터 다시 시작해야 할 수도 있어요. 잘못 건드리면 줄인 광고비보다 더 큰 손해가 나요.

1. 전환 추적은 절대 건드리면 안 돼요

광고비 줄이면서 픽셀이나 전환 스크립트를 제거하는 경우가 있어요. 비용 절감 차원에서 태그 관리 툴 구독을 끊거나, 개발 리소스 아끼려고 추적 코드를 정리하는 경우예요.

전환 추적이 끊기는 순간 알고리즘 학습 데이터가 사라져요. 광고비를 다시 올려도 처음부터 학습을 다시 해야 해요. 추적 없이 줄인 기간이 길수록 회복에 걸리는 시간도 길어져요. 광고비는 줄여도 전환 추적은 절대 끄면 안 돼요.

2. 리타겟팅 캠페인은 끄면 안 돼요

예산 줄일 때 가장 먼저 끄고 싶은 게 리타겟팅이에요. "어차피 한 번 본 사람들이니까 줄여도 되겠지"라고 생각하거든요. 근데 리타겟팅은 가장 효율이 높은 캠페인이에요. 이미 관심 있는 사람한테 보여주는 거라 전환율이 신규 유입보다 훨씬 높아요.

신규 유입 캠페인 예산을 줄이는 게 맞아요. 리타겟팅은 소액이라도 유지해야 해요. 장바구니 이탈 고객이나 상세 페이지 방문자는 지금 이 순간에도 구매를 고민하고 있어요. 광고가 끊기면 경쟁사로 넘어가요.

3. 브랜드 키워드 광고는 끄면 안 돼요

브랜드명 키워드 광고는 단가가 낮고 전환율이 높아요. 이미 브랜드를 알고 검색한 사람이 들어오거든요. 예산 아끼려고 브랜드 키워드 광고를 끄면 경쟁사가 그 자리를 차지해요. 내 브랜드 검색했는데 경쟁사 광고가 먼저 뜨는 상황이 생겨요.

브랜드 키워드 광고비는 전체 예산에서 차지하는 비중이 작아요. 효율 대비 비용이 가장 낮은 캠페인이에요. 다른 캠페인 예산을 줄여도 브랜드 키워드는 유지하는 게 맞아요.

4. 잘 되는 소재는 끄면 안 돼요

예산 줄이면서 소재도 같이 정리하는 경우가 있어요. 관리가 복잡하니까 소재 수를 줄이는 거예요. 근데 성과 좋은 소재를 끄면 알고리즘이 학습한 데이터가 날아가요.

성과 낮은 소재만 끄고 잘 되는 소재는 남겨야 해요. 예산이 줄어도 검증된 소재에 집중하면 효율을 유지할 수 있어요. 소재 정리할 때는 최근 30일 전환수 기준으로 하위 20% 소재만 끄는 방식이 맞아요.

5. 학습 중인 캠페인은 끄면 안 돼요

새 캠페인 시작하고 2주 안에 예산을 줄이는 경우예요. 학습이 완료되기 전에 예산을 끊으면 투입한 비용만 날리는 거예요. 학습 데이터가 없는 상태에서 다시 켜면 처음부터 학습을 다시 해야 해요.

학습 중인 캠페인은 최소 7일에서 2주는 원래 예산을 유지해야 해요. 예산을 줄여야 한다면 학습이 완료된 캠페인에서 줄이는 게 맞아요. 학습 중인 캠페인을 건드리는 건 투자한 비용을 버리는 거예요.

그러면 무엇을 줄여야 하나요?

줄여도 되는 건 따로 있어요.

신규 유입 캠페인 예산을 줄이되 완전히 끄지는 마세요. 성과 낮은 소재랑 키워드를 정리하면 같은 예산으로 더 효율적으로 돌릴 수 있어요. 노출 지면 중 효율 낮은 곳을 제외하는 것도 방법이에요.

광고비를 줄이는 건 맞아요. 근데 알고리즘 학습 데이터랑 핵심 캠페인까지 같이 줄이면 회복이 두 배로 오래 걸려요. 줄이는 순서가 맞아야 합니다.