MARKETING INSIGHT

이커머스 광고, 투자한 만큼 정말 이익을 보고 계신가요?

"광고비를 많이 쓰면 그만큼 벌 것이다." 정말 그럴까요. 안타깝지만 이것도 틀린 공식입니다. 반대로 "광고비를 적게 쓰면 남는 것도 적겠지"라는 생각도 마찬가지로 틀린 답입니다.

예시를 들어서 쇼핑몰을 운영하다 보면 이런 순간이 옵니다. 광고비를 늘렸고, 매출도 분명히 늘었는데, 정작 정산을 해보면 남는 게 없는 상황. 이유는 대부분 하나입니다. 매출이라는 숫자만 보고, 그 매출을 만든 제품의 마진과 재구매 여부를 안 봤기 때문입니다.

ROAS는 매출 지표일 뿐, 이익 지표가 아닙니다

광고비 500만 원으로 ROAS 200% (매출 1,000만 원)를 냈다면 언뜻 성공한 캠페인처럼 보입니다. 하지만 ROAS는 매출만 볼 뿐, 그 매출이 얼마나 남는 장사였는지는 말해주지 않습니다.

만약에 제품을 100만 원 어치를 팔았는데 마진율 10%짜리 제품과 마진율 50%짜리 제품이 똑같이 ROAS 200%를 기록했다면, 실제로 손에 남는 돈은 전혀 다릅니다. 만약에 마진율이 좋지 않다면 ROAS 200%인데도 배송비·수수료·반품을 빼고 나면 사실상 적자인 경우도 있습니다.

같은 이커머스라도 업종에 따라 이익 구조는 전혀 다르게 움직입니다.

같은 ROAS 200%라도 업종에 따라 "잘한 광고"일 수도, "손해 보는 광고"일 수도 있는 이유입니다. 그래서 광고 성과는 카테고리 평균이 아니라, 내 제품의 마진 구조와 재구매 주기에 맞춰서 판단해야 합니다.

이커머스는 첫 구매 한 번의 ROAS만 보면 판단을 그르치기 쉽습니다. 재구매율이 높은 제품이라면, 첫 구매에서는 손익분기만 맞춰도 광고를 계속 돌릴 이유가 충분합니다. 반대로 재구매가 없는 제품이라면 첫 구매에서 확실히 이익을 남겨야 합니다.

예를 들어 헬스보충제(프로틴)처럼 한 달에 한 번씩 재구매가 일어나는 제품은, 첫 구매에서 광고비 본전만 맞춰도 두세 번째 구매에서 확실히 이익이 남기 때문에 광고를 계속 돌릴 가치가 있습니다.

반대로 요가매트처럼 한 번 사면 몇 년은 안 사는 제품이라면, 첫 구매에서 무조건 남겨야 합니다. 재구매를 기대하고 손해를 감수했다가는 회수할 기회 자체가 없습니다.

예를 들어 헬스 관련 상품이라면 연초나 5~6월처럼 사람들이 실제로 운동을 시작하는 시기가 있습니다. 이런 "구매 직전 단계"에 예산을 집중하면, 같은 돈을 써도 이익으로 돌아오는 비율이 훨씬 높아집니다.

연초(1월)나 여름 준비 시즌(5~6월)에 다이어트 보조제·홈트용품 광고를 집중하면, 검색량과 구매 의지가 동시에 높은 시기라 같은 예산으로도 전환이 훨씬 잘 됩니다.

반대로 한겨울(12월) 극성수기가 아닌 시기나 명절 연휴처럼 다들 운동을 쉬는 시기에 같은 예산을 밀어 넣으면, 검색량 자체가 낮아서 CPA만 오르고 전환은 잘 안 나옵니다. 좋은 제품이라도 타이밍이 어긋나면 예산만 소진됩니다.

같은 100만 원이라도 소재 1개에 몰아 쓰는 것과, 5개 소재에 20만 원씩 나눠 테스트한 뒤 이기는 소재에 재투자하는 것은 결과가 전혀 다릅니다. 이익을 극대화하려면 "적게 걸고 자주 확인하는 것"이 핵심입니다.

헬스 기구 광고라면 "비포애프터 후기형", "운동 루틴 소개형", "가격 강조형" 등 5개 소재를 20만 원씩 나눠 테스트해서, 반응이 가장 좋은 소재에만 예산을 몰아주는 방식이 효율적입니다.

반대로 처음부터 확신 없는 소재 1개에 100만 원을 몰아넣는 경우, 그 소재가 실제로는 반응이 안 좋은 소재였다면 100만 원을 통째로 날리는 셈이 됩니다. 검증 없이 몰빵하는 게 가장 위험한 패턴입니다.

채널마다 전환율과 광고 단가가 다르기 때문에, 매출이 비슷해도 실제 남는 이익은 채널별로 크게 차이 납니다. 순이익 기준으로 채널 순위를 매기고, 가장 남는 채널부터 예산을 재배치하는 것이 핵심입니다.

헬스보충제를 네이버 쇼핑검색(이미 사려고 검색하는 사람)에 팔면 광고비 대비 전환이 잘 나와서 순이익이 크게 남습니다. 반대로 같은 제품을 운동에 관심 없는 넓은 타겟의 배너 광고에 뿌리면, 매출은 비슷하게 나올 수 있어도 클릭 단가와 광고비가 훨씬 많이 들어가 실제로는 손해를 보는 구조가 됩니다. 매출만 보면 두 채널이 비슷해 보여도, 순이익으로 보면 정반대의 결과입니다.

같은 1,000만 원을 쓰더라도 매출만 보고 예산을 배분하면, 겉으로는 성과가 좋아 보여도 정작 통장에는 남는 게 없을 수 있습니다. 반대로 내 업종의 마진 구조와 재구매 주기를 기준으로 예산을 설계하면, 같은 예산으로도 실질적인 이익이 커집니다.

광고비를 늘렸는데 남는 돈이 오히려 줄었다면, 그것은 경쟁 때문이 아니라 내 업종에 맞는 순수익 기준이 없다는 신호입니다.

이커머스 광고의 승부처는 매출이 아니라, 내 제품의 마진과 재구매 구조에 맞춘 설계에 있습니다. 같은 광고비를 쓰고도 어떤 쇼핑몰은 재고만 쌓이고, 어떤 쇼핑몰은 통장이 채워집니다. 그 차이는 광고를 더 잘 만드는 능력이 아니라, 내 제품이 어떤 구조로 돈을 벌어야 하는지를 먼저 파악하는 데서 시작됩니다.

지금 돌리고 계신 광고가 매출은 잘 나오는데 왜 남는 게 없는지 궁금하시다면, 그 답은 광고 소재가 아니라 마진과 재구매 구조를 먼저 들여다보는 데 있을 가능성이 큽니다.

저희는 단순히 광고를 대행하는 것이 아니라, 클라이언트의 제품이 어떤 구조에서 진짜 이익을 남기는지부터 함께 진단하고, 그에 맞는 광고 전략을 설계해 드립니다.

지금 쓰고 계신 광고비가 정말 이익으로 돌아오고 있는지 궁금하시다면, 언제든 편하게 상담 문의 주세요. 제품 마진 구조부터 함께 짚어드리겠습니다.