안녕하세요.AMPM Global 광고 퍼포먼스 2본부 1팀 이동규 AE입니다 :)오늘은 '구글 광고'를 이해를 할 수 있는 내용입니다.[구글 광고] : 거대한 광고 생태계 = 검색광고(Search Ads) +디스플레이 광고(Display Ads) + 쇼핑광고(Shopping Ads) +유튜브 광고(YouTube Ads) +앱 광고(App Campaigns)1. 구글 광고의 구조 구분 주요 위치 특징 대표 목적 검색광고 (Search Ads) 구글 검색결과 상단 키워드 기반, 구매의도 강함 전환 중심 디스플레이광고 (GDN) 파트너 사이트, 앱, 유튜브 등 이미지·배너 중심 인지도, 리타게팅 쇼핑광고 (Shopping Ads) 검색결과 우측 또는 상단 상품 이미지+가격 노출 이커머스 매출 유튜브 광고 (YouTube Ads) 영상 전·중간 노출 영상 기반, 브랜드 스토리 전달 인지도·브랜드 강화 앱 광고 (App Campaigns) 구글 전 채널 통합 AI 기반 자동 최적화 앱 설치·활성화 유도 ① 검색광고 (Google Search Ads)- 의도 기반 전환 광고- 사용자가 직접 검색한 키워드에 즉각 반응하므로 구매의도가 가장 높음** 전략 구조 **1. 키워드 전략 : 브랜드 키워드(예: “자사 브랜드명”)와 일반 키워드(예: “가죽소파 추천”)를 분리.2. 매칭 옵션 : 정확 일치(Exact), 구문 일치(Phrase), 확장 일치(Broad) 적절히 혼합.3. 광고 확장 : 전화, 사이트링크, 설명 확장문구 적극 활용 → 클릭률 상승.4. 입찰 전략 : 초반엔 CPC 수동 → 데이터 확보 후 *'Target CPA’ , **'Maximize Conversion’ 전환.*Target CPA’ : 목표 전환당 비용 / “한 번의 전환(구매, 문의 등)을 얻는 데 이 정도 비용을 쓰겠다” 라는 목표를 정하면 구글이 목표를 맞추기 위해 자동으로 입찰가를 조정.**‘Maximize Conversion’ : 전환 최대화 / “정해진 예산 안에서 가능한 한 많은 전환을 만들어라” 라고 하면 구글이 자동으로 입찰가를 조정하면서 전환 수를 극대화 하는 것.② 퍼포먼스 맥스 (Performance Max, PMAX)- 구글 전 채널(검색, GDN, 유튜브, Gmail, 지도 등)을 통합 자동 운영하는 AI 캠페인- 광고소재만 넣으면 나머지는 구글이 알아서 ‘최적 조합’을 찾아냄** 장점**1. 전환 중심 자동 최적화 → 운영 효율성 높음2. 신규 고객 확장력 탁월3. 소재별 퍼포먼스 분석 가능** 단점**1. 완전 자동이라 세밀한 제어 어려움2. 학습기간 (약 2주) 동안 성과 변동 있음3. 충분한 전환 데이터 (최소 30건) 필요③ 유튜브 광고 (YouTube Ads)- '인지–관심–전환’을 모두 커버할 수 있는 풀 퍼널 미디어.- 특히 브랜드 스토리텔링에 탁월.** 유형**1. 인스트림 (건너뛰기 가능) : 영상 전, 중간 노출 / CPV 과금, 인지도 높임2. 인스트림 (건너뛰기 불가능) : 6초 이하 노출 / 강제노출, 짧은 임팩트3. 범퍼 광고 : 6초 이하 짧은 영상 / 대량 노출용4. 디스커버리 광고 : 추천 영상 위치 / 탐색형, 클릭 유도형5. 쇼츠 광고 : 유튜브 쇼츠 피드 / 세로형, 짧고 강렬한 인상2. 강점* 검색의도 기반 광고 = "구매할 준비가 된" 사용자 바로 타겟 가능 EX) "서울 가죽 소파 추천" → 가구 쇼핑몰 광고 노출 → 전환률 높음* AI 기반 자동 입찰 / 최적화= 머신러닝 기반 자동 입찰 → 예산 대비 효율 관리가 쉬움* 정교한 타겟팅= 키워드, 인구통계, 위치, 기기, 리마케팅 리스트 등 세분화 가능* 유튜브, GDN 연계 효과=인지도 → 검색 → 전환으로 이어지는 풀 퍼널 설계 가능3. 약점* 경쟁 키워드 비용 상승 = 보험, 학원, 부동산 헬스케어 분야는 CPC가 매우 높음* 학습 기간 필요 = 머신러닝 기반이라 충분한 데이터 확보 전엔 성과 변동이 큼* 비주얼 표현 한계 = 텍스트 중심이라 감성, 브랜드 스토리 전달은 어려움 = 브랜딩 목적엔 유튜브나 GDN이 필요함****전략 포인트****1. 즉시매출 / 전환 : 검색광고 + 쇼핑광고 = 구매의도 키워드 / 브랜드 키워드 분리 운영2. 브랜딩 / 인지도 : 유튜브 광고, GDN = 상위 퍼널 중심, 시각적 임팩트 강조3. 리타게팅 : GDN, 유튜브, 검색 = 방문자 행동 데이터 기반 맞춤 소재4. 신규 고객 확보 : 디스커버리 광고 , 퍼포먼스 맥스 = AI 기반 자동 확장 타깃, 소재 다양화구글 광고는 “의도 기반 퍼포먼스”의 핵심 플랫폼 입니다.네이버가 ‘탐색형 구매’에 강하다면, 구글은 ‘즉시 전환형 검색’과 ‘글로벌 확장성’에 강점을 가집니다.단순 클릭보다 퍼널 전체를 아우르는 캠페인 설계가 핵심입니다.고객의 의도에서 전환까지 이어지는 하나의 퍼모먼스 생태계에서 데이터를 읽고 전략으로 완성하는 이동규AE 였습니다.감사합니다.

안녕하세요 AMPM 장민지마케터 입니다. 퀵커머스가 생활 속 기본 옵션으로 자리 잡으면서 소비자의 기대치가 전반적으로 높아지고 있습니다.빠른 배송은 유통만의 이슈가 아니라, 마케팅 방식에도 직접적인 변화를 가져오고 있습니다.오늘은 퀵커머스의 개념과 시장 흐름, 그리고 어디에 초점을 맞춰야 하는지 정리해봤습니다!- 퀵커머스의 개념출처 : https://blog.naver.com/shyparkoh/223826091577퀵커머스는 빠르다와 상거래의 합성어로,주문 후 보통 15분에서 1시간, 길어도 2시간 안에 즉시 배송하는 서비스입니다.도심 가까운 곳마다 작은 창고를 두고 배달 라이더가 상시 대기해 있어 주문이 들어오면 바로 픽업해서 보내는 방식이기 때문에한 번에 많이 실어 나르는 대신 자주, 조금씩 움직여서 빠르게 도착하게 만드는 모델입니다.소비자는 필요한 순간에 바로 해결하려는 경향이 강해지고,그만큼 검색부터 결제까지의 의사결정이 짧아지는 특징이 있습니다.- 시장 현황과 성장 흐름출처 : https://www.ceoscoredaily.com/page/view/2025051616282493006퀵커머스는 신선식품과 생필품에서 시작해 뷰티, 헬스케어 보조용품, 반려동물 용품 등으로 카테고리를 넓히고 있습니다.도심 밀집 지역을 중심으로 주문 피크는 출근 전, 점심, 퇴근 후, 야간에 뚜렷하게 형성되는 패턴이 많습니다.소량 주문 빈도가 높고 재주문 간격이 짧아지며,지역별로 인기 품목과 시간대가 뚜렷하게 갈리는 지역 밀착 타겟팅 특성이 강화되고 있습니다.- 광고에서 달라지는 포인트 1. 메시지는 속도와 가용성을 기본값으로 가져가는 것이 좋습니다.오늘 도착, 지금 설치 가능, 즉시 상담, 시간 지정 픽업 같은 표현이 클릭을 유도합니다.2. 지역과 시간대의 중요도가 높아집니다.상권 반경과 생활 동선에 맞춰 지역 밀착 타겟을 설정하고, 피크 시간대에 예산을 집중하는 방식이 효율적입니다.3. 소비자의 의도 신호를 빠르게 포착해야 합니다.지금 바로, 오늘 안에, 근처 같은 실시간 의도 표현을 키워드, 카피, 랜딩에서 적극 반영하면 전환 단계를 줄일 수 있습니다.4. 응답 체감 속도가 성과를 좌우합니다.클릭 이후 즉시 연결되는 콜·톡·채팅·간편 예약을 기본 세팅으로 두는 것을 권장합니다.이 내용으로 전략을 세워보면 1. 타겟과 지역상권 반경 기준 3~5km 단위로 나누어 상권 밖 유입은 정보성·브랜딩 중심으로 무게를 조절할 줄 알아야합니다.2. 시간대 운영출근 전, 점심, 퇴근 후, 야간으로 예산을 4분할하고, 피크 시간은 입찰 상한과 빈도 제한을 별도로 관리합니다.3. 문장형 훅지금 주문 시 오늘 도착, 30분 내 상담, 저녁 8시까지 당일 시공 등한 줄로 상황을 제시하고 즉시 해결을 안내하는 문장형 훅이 효과적입니다.4. 마찰요소 감소클릭 후 3초 안에 행동이 보일 수 있도록, 상단에 행동 버튼을 배치하고주소 자동완성, 시간 선택, 간편 결제 등을 적용하여 마찰이 일어날 수 있는 입력 항목을 최소화합니다.5. 즉시성 인센티브첫 주문 혜택, 시간대 한정 쿠폰, 근거리 우선 배정 등 즉시성 혜택 명확히 제시합니다.6. 리마인드 자동화첫 이용 후 24~72시간 안에 재구매·재예약을 유도하는 리마인드와 추천 품목 알림을 자동화합니다.7. 신뢰도 강화리뷰와 사용자 콘텐츠로 빠른 응답과 배송 경험에 대한 후기·별점·사진을상단에 노출해 신뢰를 강화합니다8. 자사현황 - 앱 동기화실제 재고, 배송 가능 시간, 방문 가능 등 광고 문구와 동시에자사현황을 어플과 실시간 동기화해 이탈을 줄입니다.출처 : https://www.news2day.co.kr/article/20220728500322퀵커머스 확산은 모든 업종에 속도, 가용성, 근거리라는 새로운 기준을 만들고 있습니다.요즘 소비자는 “빨리, 지금, 가까이”를 기대합니다.그래서 퀵커머스가 퍼지면서 업종과 무관하게 소비자의 상황을 “빨리 해결해 드릴게요”라는 약속을광고 문구, 보여 줄 사람과 시간, 첫 화면, 즉시 혜택에 일관되게 담아두시면 성과가 좋아질 가능성이 높습니다.제가 알려드릴 내용은 여기까지 입니다!더 궁금하시거나 확실한 광고 성과를 원하신다면 아래 링크로 상담요청해주세요!언제든지 친절하게 안내드리겠습니다 :)Tel. 02-6049-4643Mail : yznim1070@ampm.co.kr'장민지 마케터' 가 더 궁금하다면? ⬇️마케터 페이지 보러가기최근 인사이트 게시글 ⬇️- 네이버밴드를 활용한 '바이럴광고'와 '전환율' 높이는 방법- 2025 네이버 광고·카카오톡 광고 완전정리- 모바일 AI 사용량 증가가 '앱광고'에 미치는 영향 | 메타,구글 최신흐름 - 전자제품 업종광고, 결국 타겟층보다 "시기"가 더 중요한 이유?

안녕하세요 이재희 AE입니다.오늘날 경쟁이 치열해진 B2B 시장에서 효과적인 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 것은 매우 중요합니다. 하지만, 기업 간 거래의 복잡성과 다양한 타겟 고객의 특성을 고려하여 효과적인 B2B 마케팅 전략을 수립하는 것은 쉽지 않은 과제입니다.온라인 마케팅을 위해 어떤 매체를 사용해야 할지 고민 중이셨던 B2B 기업 담당자 분이라면, 이번 글을 주목해주세요. 다양한 B2B 기업들이 광고 매체로 구글을 적극 활용하고 있는 이유와 예시, 구글 광고를 활용할 때 주의할 점까지 모두 알려드리겠습니다.B2B 기업이 광고 매체로 구글 애즈를 적극 활용해야 하는 이유1. 광범위한 노출 지면구글 광고는 전 세계 수십억 명의 사용자가 방문하는 다양한 플랫폼에 광고를 게재할 수 있어, 수요가 적고 드물게 생겨나는 B2B 비즈니스에 잠재 고객에게 최대한 효과적으로 다가갈 기회를 제공합니다.다양한 플랫폼: 구글 검색, 유튜브, 구글 디스플레이 네트워크(GDN) 등 여러 채널에서 광고를 노출할 수 있습니다. 구글이 보유한 지면은 물론 구글의 파트너 웹사이트, 어플 등에도 광고가 노출되어 다양한 접점에서 잠재 고객과 만날 수 있습니다.전 세계 사용자: 구글은 글로벌 시장에서 매우 강력한 영향력을 지니며, 다양한 국가와 지역에서 동일한 플랫폼을 사용합니다. 미국, 유럽, 아시아 등 다양한 지역에서 고객을 확보하고자 하는 B2B 기업이라면 구글 광고를 적극 추천드립니다.캠페인- 잠재고객, 키워드, 콘텐츠- 위치에서 타겟 지역별 광고 성과를 확인할 수 있습니다.2. 정교한 타깃팅 기능구글은 그 어떤 채널보다 정교한 타겟팅 기능을 보유하고 있습니다. B2B 기업의 경우 제품이나 서비스 특성상 고객층이 명확하게 정의되어 있어 광고 타겟팅이 더욱 중요한데요. 구글의 타겟팅 기능을 잘 활용하면 잠재고객에 확실하고 효과적으로 도달할 수 있습니다.산업/업종별 타겟팅: 특정 산업이나 업종에 종사하는 사용자에게 광고를 노출할 수 있습니다. 기술 산업, 금융 업계, 의료 산업, 제조 산업 등 다양한 업종 옵션 선택이 가능합니다.구글애즈는 업종, 회사 규모 기반 타겟팅 옵션을 제공합니다.관심사 및 구매의도 타겟팅: 사용자의 관심사와 구매의도 기반 다양한 타겟팅 옵션을 제공하며, 이를 통해 특정 제품이나 서비스에 관심이 있거나 구매 의도가 있는 잠재 고객에 효과적으로 접근할 수 있습니다. 예를 들어 관심분야 타겟팅 옵션 중 “기업용 소프트웨어”를 선택하면 비즈니스 또는 IT 소프트웨어 구매 결정에 영향을 미치는 사람들에게 우리 제품과 서비스를 홍보할 수 있는 것이죠.비즈니스 서비스와 관련된 다양한 타겟팅 옵션웹사이트 타겟팅: 특정 웹사이트 URL을 지정하여 해당 웹사이트 또는 유사한 웹사이트에 광고를 게재할 수 있습니다. 경쟁사 사이트, 관련 업계 사이트 등 웹사이트 타겟팅을 전략적으로 활용하면, 우리 브랜드의 인지도를 높이고 광고 효과를 극대화 할 수 있습니다.검색어 타겟팅: 잠재 고객이 실제로 검색하는 키워드를 기반으로 타겟팅이 가능합니다. 우리 비즈니스에 유의미한 핵심 키워드, 업계 관련 용어, 제품 및 서비스 관련 용어 등 잠재 고객이 사용하는 다양한 키워드를 활용해 보세요.여러 개의 검색어를 입력하면 그 중 하나라도 검색한 이력이 있는 사용자를 타겟팅합니다.리타겟팅: 이전에 웹사이트를 방문한 사용자에게 광고를 다시 노출하여 재 방문을 유도할 수 있습니다. 예를 들어, 제품 페이지를 방문한 고객이 구매하지 않았다면 리타겟팅 광고를 통해 잠재고객에 다시 접근하고 구매를 유도할 수 있습니다.3. 광고 형식의 다양성구글 광고는 다양한 광고 형식을 제공하여 B2B 기업의 다양한 캠페인 목표를 달성하도록 지원합니다. 각 광고별 특장점이 다르기 때문에, 캠페인 목표와 타겟 고객층에 맞는 형식을 선택하는 것이 중요합니다.키워드 광고: 구글 검색 결과에 텍스트 형태로 노출되는 광고입니다. 특정 키워드를 검색하는 사용자에게 직접적으로 광고를 노출할 수 있어, 구매 의도가 높은 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 관련성 높은 키워드를 선정하는 것이 중요하며, 해당 키워드와 관련성이 높고 매력적인 광고 문구를 작성해야 합니다.디스플레이 광고: 다양한 웹사이트에 배너, 이미지, 비디오 형식의 광고를 노출하여 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 브랜드 이미지를 강조하고, 새로운 제품이나 서비스를 홍보하는데 효과적이지만 소재가 매력적이지 않으면 성과가 저조할 수 있습니다. 또한 타겟팅 옵션을 신중하게 설정하여 광고가 관련 있는 잠재 고객에게만 노출되도록 해야 합니다.비디오 광고: 유튜브를 통해 강력한 시각적 메시지를 전달할 수 있는 광고 형식으로, 제품이나 서비스의 특징을 생생하게 전달할 수 있습니다. 복잡한 제품이나 서비스를 영상으로 쉽게 설명하거나 데모를 보여주고, 실제 고객 사례를 강조하여 신뢰도를 높일 수 있습니다. 15초~30초의 영상이 가장 이상적이며, 짧은 시간 안에 핵심 메시지를 전달해야 합니다.쇼핑 광고: 제품 이미지를 포함한 광고로 사용자가 제품을 검색할 때 직접적으로 제품을 보여줄 수 있습니다. 특정 제품을 판매하는 B2B 기업이 제품의 특징과 가격을 강조하여 광고를 노출시킬 수 있습니다.4. 효율적인 예산 사용수요가 제한적이고 경쟁이 치열한 B2B 시장에서 성공적인 마케팅을 위해서는 효율적인 비용 관리가 매우 중요한데요, 구글 광고는 B2B 비즈니스가 광고 예산을 최적화하고 투자 수익률(ROI)을 극대화할 수 있도록 지원하는 다양한 기능과 도구를 제공합니다.투명한 비용 시스템: 클릭당 비용(CPC) 또는 노출당 비용(CPM) 방식으로 운영되어 광고가 실제로 클릭되거나 노출될 때만 비용이 발생합니다. 또한 광고 예산을 자유롭게 설정하고 언제든지 조정할 수 있어 예상치 못한 지출을 방지할 수 있습니다.머신러닝 기반 최적화: 구글의 머신러닝 알고리즘은 광고 성과를 자동으로 최적화하여 최대의 효과를 얻을 수 있도록 도와줍니다. 각 캠페인 별 목표(노출, 트래픽, 전환 등)를 잘 설정해놓으면, 해당 목표에 맞춰 성과를 극대화 할 수 있도록 자동으로 캠페인을 최적화합니다.스마트 입찰 전략: 스마트 입찰 전략은 인공 지능(AI) 기반의 자동 입찰 시스템으로, 광고를 게재할 때 실시간으로 입찰가를 조정하여 최적의 광고 성과를 달성하도록 지원합니다. 전환수 최대화, 전환가치 극대화, 타깃 ROAS 등 다양한 스마트 입찰 전략을 통해 광고비를 효율적으로 사용하고, 수동 입찰에 소요되는 시간을 줄여 더 중요한 마케팅 활동에 집중할 수 있습니다.클릭수 최대화, 전환수 최대화, 전환가치 극대화 등 다양한 입찰 전략 옵션을 제공합니다.A/B 테스트: 다양한 광고 문구와 이미지 등 애셋을 등록해두면 구글이 성과 기반하여 가장 효과적인 조합을 찾아내고 이를 바탕으로 캠페인을 최적화해줍니다. 최적의 광고 소재를 찾아 더 많은 클릭과 전환, 리드를 유도할 수 있으며 잠재고객이 선호하는 광고 요소를 파악해 더 효과적이고 맞춤화 된 광고를 제작할 수 있습니다.5. 실시간 데이터 분석구글애즈는 광고 성과를 실시간으로 모니터링하고 필요한 설정을 즉시 조정할 수 있는 다양한 도구와 리포트 기능을 제공합니다. 또한 구글 애널리틱스와 연동해 유입 이후 사용자 행동까지 추적할 수 있습니다.구글 애널리틱스 연동: 구글 애널리틱스와 연동하여 웹사이트 방문 이후 사용자 행동을 분석하고, 광고 성과를 종합적으로 평가할 수 있습니다. 이를 통해 광고 클릭 이후의 사용자 경험을 이해하고 광고를 최적화할 수 있습니다.실시간 성과 모니터링: 광고 성과를 실시간으로 모니터링하여 즉각적인 조정이 가능하고, 이를 통해 캠페인의 지속적인 개선이 가능합니다. 예를 들어, 특정 광고 소재의 클릭률(CTR)이 낮은 경우 광고 카피를 바로 수정해 성과를 개선할 수 있습니다.자세한 리포트: 클릭, 노출, 전환율 뿐만 아니라 노출 점유율, 비용당 전환 가치, (구글 애널리틱스 연동시) 이탈률, 평균 세션 시간 등 다양한 지표를 통해 광고 캠페인의 성과를 구체적으로 분석할 수 있습니다. 이를 바탕으로 전략적인 의사 결정을 내릴 수 있습니다.캠페인- 열- 열 수정에서 다양한 지표를 맞춤 설정할 수 있습니다.구글 광고 진행 시 주의할 점광고 노출 위치 확인: 광고가 부적절한 사이트나 콘텐츠에 노출되지 않도록 광고 위치를 지속적으로 확인하고, 부적절한 위치는 제외해야 합니다.최소 전환수 충족 확인: 스마트 입찰 전략을 사용하기 위해서는 일정 수준의 전환수를 충족해야 하므로, 최소 전환수를 충족하고 있는지 확인해야 합니다. 최소 기준을 충족하지 못할 경우 광고 최적화가 이루어지지 못해 광고비를 비효율적으로 사용하게 됩니다.타깃팅 범위 확인: 타깃팅 옵션을 잘못 선택하거나 조합하면 타겟 범위가 너무 좁아지거나 넓어질 수 있습니다. 이는 광고 예산 낭비로 이어질 수 있으므로, 적절한 타겟 범위가 설정되었는지 반드시 확인해야 합니다.광고 품질점수 확인: 광고 품질점수는 광고의 관련성, 예상 클릭률, 방문 페이지 만족도를 기반으로 계산되며, 높은 광고 품질점수는 광고 게재 순위를 높이고 입찰 비용을 절감하는 데 도움이 됩니다. 품질 점수가 낮을 경우 노출에 제한을 받거나 성과에 악영향을 미칠 수 있기 때문에, 지속적인 품질점수 관리는 매우 중요합니다.마치며지금까지 B2B 광고 매체로 구글애즈를 활용해야 하는 이유와 광고를 할 때 주의해야 할 사항들에 대해 알아보았습니다. 앞서 언급했듯이, 구글 애즈는 B2B 기업에게 뛰어난 마케팅 기회를 제공하지만, 잘못된 설정 및 관리 방식은 오히려 역효과를 초래할 수 있습니다.구글 광고를 시작하고 싶지만 경험이 없어 망설이고 계시거나, 산업지, 버티컬 커뮤니티, 링크드인 등 우리 기업에 효과적인 마케팅 채널을 다양하게 활용해보고 싶은 B2B 기업 대표님들이 계시다면 저 이재희 AE가 친절히 도와드리겠습니다!

안녕하세요 이재희 AE입니다B2B는 어떤 디지털 마케팅을 해야 할까요? 광고 효율은 떨어지고, 아웃바운드 마케팅 성과도 저조한 요즘, B2B 콘텐츠 마케팅이 가장 유효한 전략으로 떠오르고 있습니다.오늘은 B2B 마케팅이 어렵게 느껴지시는 분들을 위해, B2B를 위한 가장 효과적인 마케팅 전략을 소개합니다.우리 기업이 가장 먼저 해야 할 마케팅 액션이 무엇인지 확인이 필요합니다.B2B 마케팅, B2C와 무엇이 다른가? B2B 마케팅은 관계를 만드는 활동이다!B2B 마케팅 종류와 방법은? 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅 전략.가장 효과적으로 인바운드 리드 만드는 방법은?B2B 마케팅에 그로스 관점 더하는 방법B2C 와 B2B의 차이점B2C 마케팅이 개인고객의 관심을 얻는 일이라면,B2B 마케팅은 기업고객과 관계를 구축하는 과정입니다!B2B는 개인이 아닌 기업을 상대로 제품이나 서비스를 제공합니다. B2C와 거래 구조가 다르기 때문에 B2B 거래 특성을 이해해야, 어떤 마케팅을 할지 구체화할 수 있습니다. B2B 거래는 1) 전문 서비스를 제공하고 2) 다양한 이해관계자를 설득해야 하고 3) 구매 여정이 매우 긴 특징을 가지고 있습니다. 4) 거래 특징에 맞춰 마케팅 메시지를 고려해야 합니다.1. 전문 서비스를 효과적으로 전달하기.B2B는 기업 고객의 목표를 달성할 수 있도록 돕는 전문 제품이나 서비스를 제공합니다. 업종이나 직무에 특화 한 전문 서비스를 제공하기 때문에 다소 난해한 용어나 전문적인 개념이 등장하기도 합니다. 따라서 우리 서비스가 어떻게 기업의 목표를 달성하도록 돕는지 고객의 언어로, 논리적으로 설득하는 메시지가 필요합니다.2. 다양한 이해관계자 설득하기.B2B 마케팅에서 설득해야 하는 대상은 한 명이 아닙니다. 업무 담당자부터 회계 담당자, 부서 책임자, 임원진 등 기업 내 여러 이해관계자를 설득하는 과정입니다. 여러 이해관계자를 통해 의사결정이 이뤄지기 때문에, 구매 여정이 길고 복잡합니다. 물론 기업 특성에 따라 최소 1개월 길게는 몇 년이 걸리기도 하죠.3. 관심을 넘어 관계를 만들기.B2B 마케팅은 관심을 얻는 데 그치지 않고 관계를 구축하는 과정입니다. B2B 거래는 최종 계약 완료되기까지 수개월이 소요되는 장기적인 프로젝트입니다. 잠재고객에 꾸준히 우리 기업의 전문 역량을 전달하고 소통하는 과정을 통해 최종 구매/계약 전환에 기여할 수 있습니다.디지털 마케팅 전략과 종류B2B 구조적 특징을 파악했다면, 이제 어떤 마케팅 액션을 해야 할지 고민해 봐야 합니다. 앞서 B2B 마케팅은 고객 관심을 넘어 “관계”를 구축하는 과정이라고 정의했는데요. 어떻게 잠재고객과의 관계를 만들 수 있을까요?B2B 인바운드 마케팅 vs 아웃바운드 마케팅잠재고객을 만나는 방법에 따라 크게 2가지로 분류할 수 있습니다. 고객을 직접 찾아가는 활동을 아웃바운드 마케팅, 고객이 찾아오는 마케팅 활동을 인바운드 마케팅으로 나뉩니다.아웃바운드콜드 콜콜드 이메일PPC (Pay Per Click) 광고 (검색광고, SNS광고 등)세미나전시회, 박람회 참석인바운드콘텐츠 마케팅 (블로그, SNS 운영)뉴스레터 발송커뮤니티 운영B2B 디지털 마케팅을 어렵게 하는 요인들다양한 마케팅 활동들을 소개했지만, B2B 마케팅을 점점 어렵게 하는 상황도 존재합니다.ROI 낮은 아웃바운드 마케팅 : 아웃바운드 마케팅은 상대적으로 리소스 대비 결과를 기대하기 어렵습니다. 콜드 콜, 콜드 메일은 답장을 기대하기 어렵고, 잠재 고객을 일일이 찾아다니며 설득하는 세일즈 역시 한계가 있습니다.떨어지는 광고 효율 : 흔히 광고를 ‘태운다’고 표현합니다. 광고는 비용을 투입하지 않으면 효과가 멈추기 때문입니다. 잠재고객의 관심사, 지역, 나이 등으로 특정할 수 있었던 시절엔 그나마 타겟 광고 덕을 볼 수 있었습니다. 하지만 애플의 ATT 정책 도입, 구글의 서드파티 쿠키 제공 중단등의 발표가 이어지면서 ‘쿠키리스’ 시대로 변화하고 있습니다. 광고 플랫폼을 통해 고객 데이터를 얻기 어려워졌고, 이 말은 고객을 겨냥하는 타겟팅 전략이 어려워지고 있음을 의미합니다.효과적인 마케팅 전략, 콘텐츠 마케팅그렇다면, 이제 우리는 어떤 마케팅에 집중해야 할까요? 진짜 고객이 먼저 찾아오는 ‘인바운드 마케팅’에 집중해야 합니다. 잠재고객(리드)이 알아서 쌓이는 인바운드 전략으로 검색엔진 최적화(SEO) 마케팅과 콘텐츠 마케팅이 가장 효과적입니다.검색 여정 분석에서 시작하는 검색엔진 최적화(SEO) 마케팅고객 검색 여정이 곧구매 여정이다!고객이 문제를 마주하면 ‘검색 결과’에서 문제 해결책을 찾습니다. 고객의 검색 상황은 곧 고객의 질문이자 고객이 마주한 문제 상황입니다. 때문에 고객의 검색 여정 첫 단계, “검색 결과”에서 우리 서비스를 발견할 수 있도록 웹사이트를 검색엔진에 최적화하는 것이 필수적입니다. 인바운드 리드를 만드는 B2B 콘텐츠 마케팅콘텐츠 마케팅이란 고객의 ‘질문’에 우리 기업의 콘텐츠로 ‘답’하면서 잠재고객을 획득하는 전략을 말합니다. 고객의 질문과 문제 상황을 우리 콘텐츠로 해결하면서 고객과 관계를 만들 수 있습니다.잘 설계된 콘텐츠 마케팅 전략은 “진짜” 고객을 지속적으로 유입하게 되는 인바운드 시스템 역할을 합니다. 콘텐츠가 설득적이고, 우리 기업이 제공하는 서비스가 고객의 문제를 직접 해결하고 있다면 구매 전환으로 이어집니다. 광고 비용을 쓰지 않고도, 잠재고객을 획득할 수 있는 방법이죠. 콘텐츠가 기업 브랜드 자산으로 쌓이는 것은 물론이고요.노출 : 고객 검색 상황에서 우리 제품/서비스가 가장 먼저 발견될 수 있도록 → 검색엔진 최적화 (Technical SEO 기본 + 핵심 키워드 전략)유입 : 고객이 지속적으로 유입될 수 있도록 콘텐츠 전략 → OnSERP SEO(Title, Meta, slug) + 콘텐츠 전략전환 : 유입 고객의 행동을 이끌어 내는 콘텐츠 전략 필요 → 콘텐츠 전략 (인사이트 보고서, 뉴스레터 제공, 견적문의 유도 등)콘텐츠 마케팅은 ‘태워’ 없어지는 것이 아닌, 브랜드 자산으로 ‘쌓여’ 복리 효과를 냅니다. 다만, 비즈니스 목표와 세일즈 전략, 마케팅 전략의 alignment 가 중요하고, 콘텐츠를 기획하고 제작하기 까지는 험난한 여정을 거쳐야 합니다. 콘텐츠 그로스 분석모든 마케팅 활동은 성과를분석해야 합니다. 아무리 인바운드 전략으로 콘텐츠 마케팅을 잘 설계했더라도, 최종 구매가 일어나지 않으면 실패한 것입니다. 인바운드 전략이 성공하려면 마케팅 성과를 데이터로 분석하고, 지속적으로 개선하는 작업이 필수적입니다. 엘리펀트컴퍼니가 콘텐츠 마케팅이 아닌 ‘콘텐츠 그로스 마케팅’을 강조하는 이유이기도 합니다.콘텐츠 그로스 분석, 어떻게 해야 할까?엘리펀트컴퍼니는 콘텐츠로 인한 전환 성과를 측정하는 인덱스를 만들어 관리하고 있습니다. ‘견적문의’를 제출한 고객은, 어떤 콘텐츠를 평균 N차례, N0% 읽고 CTA를 클릭해 폼을 제출하는 지 등이 주요 지표입니다.전환율이 높은 콘텐츠의 경우, 롱테일 키워드로 소재를 확장해 콘텐츠를 추가 기획하거나, SNS 광고, 뉴스레터 발행 등의 방법으로 전환율을 높일 수 있습니다.전환율이 낮은 콘텐츠의 경우, 기존 콘텐츠를 개선하거나, 다른 키워드로 새로운 콘텐츠를 기획하는 등의 개선을 해볼 수 있습니다.오늘은 B2B 기업을 위한 효과적인 인바운드 전략을 소개해 드렸는데요. B2B 거래 특성상, 비즈니스 목표와 세일즈-마케팅 전략의 Alignment 가 가장 중요합니다. 따라서 마케팅 실행 이후에는 반드시 목표에 맞춰 성과를 내고있는지 분석하고 개선할 수 있어야 합니다.복잡하게 느껴지기도 하는 B2B마케팅저 이재희 AE가 대표님의 성공에 함께 하겠습니다!